谈到大型药企做不好诊所，首先这是一个事实，目前也就是亚宝、青峰、好医生在基层市场有些规模，其他的大型药企还真的就是空有一个好身板。
为什么会出现这样的情形？个人认为至少有这样几个原因：
一、大药企放不下身段儿。
放不下身段儿，至少有4层意思。
1）不愿意到农村去，农村的条件与城里差太多。
2）不愿意与基层医生同呼吸共命运，只是想着卖货。
3）吃苦耐劳、肯干动脑的传统已经不再有。
4）总认为别人的手段太急，自己要保持好吃相。
大药企也是从小药企发展而成的，但成了大药企也就有了大药企病，凡事谈战略，凡人谈理想，组织效益低下，内部权争倾轧，这都是常态。所以习惯了盛气凌人的角度，哪肯低头去服务泥腿子！
你高人一等，别人敬你一丈，所以这哪能做业务呢！
二、反应速度慢一拍。
竞争厂家推出了一个促销方案，大药企由于层级较多，所以反馈速度比较慢。人家方案执行完了，大药企的应对方案还在开会讨论中。
三、近身肉搏能力弱一点。
做基层的，说难听点就是一群土匪在抢地盘，谁开枪快，谁下手狠，谁拎得清，那么谁就能取得最后的胜利。
所以很多厂家或者代理商，如同狼狗，只认得利润，不认得其他，那么下手就是稳准狠，这样也就带动了一大批诊所医生也变成那个喜好高药价、新概念的患者屠夫。这种能力，抢钱的时候特别有效，别人还端着，我就已经把人给杀了。
所以，大药企遇到这种情况，一旦怕、退、想，那么业绩也就离你远一点。
大药企想要在诊所市场拿到好的市场份额，不仅要有狼狗性情，同时也要在框架上立意深远，而且也要有一身的滚刀肉。这样才能遇到什么人，就用适合他的战术去应对。
大药企要进入诊所市场，个人认为有三个战略基准点要立好，否则结果肯定不如人意：
1）敢亏3-5年。
2）产品品质必须超群。
3）做正确的事，优于正确地做事。
把这三条做好了，三年之后，大药企的市场份额必然稳定上升，而且这种稳定上升是不存在回调可能的。
可能有的人对“3）做正确的事，优于正确地做事”有困惑，为什么会这样选择？原因很简单：做正确的事，短期内不一定比正确地做事收益好，但因为是正向的，所以结果是长期增长的。
